高层访谈 | 物联网产业应用联盟专访

联盟介绍

 

 

中国物联网产业应用联盟是将由一百多家物联网行业优秀的芯片企业、传感器企业、无线通讯企业、物联网智能终端企业、云平台企业、电信运营商、系统集成商和行业用户共同发起的一个紧密合作的联盟组织。联盟的宗旨是全力推动万亿级的物联网产业应用的落地与普及。联盟将致力于把行业上下游各个领域优秀的企业、技术、产品、方案案例、平台资源、专家资源梳理汇结起来,通过线上线下平台和活动对外输出和推广,全力帮助全国的数千家物联网系统集成商高效实施物联网应用。

 

近期联盟对会员公司美名软件的销售与市场总监陆凡荣先生进行了一次访谈。

访谈人: 

中国物联网产业应用联盟(以下简称“联盟”)

被访谈人:

苏州美名软件有限公司 市场总监陆凡荣

 

Q
&
A
 
 

联盟

请简单介绍公司的核心业务,以及公司目前的市场情况?

 

 

MM

美名软件是耕耘于工业自动化领域内的专业软件服务商,公司总部于1987年创建于德国,位于苏州的中国子公司成立于2005年。公司的业务范围集中于工业自动化行业,涉及设备集成、设备状态监控、工业级Web应用等各类工业软件的定制开发。通过近30年的稳健业务经营,美名软件已成为许多业内一流企业的长期软件开发服务合作伙伴。目前美名软件全球有近200名员工,精诚服务来自世界各地的客户。

 

美名软件的核心核心业务,是定制化软件开发服务。业务场景主要是围绕工业控制系统与智能高端装备,进行数据采集、分析和呈现。

 

美名软件作为深耕工业领域的德国软件企业,结合30年的软件开发经验和丰富的工业领域知识,为业界领先的设备制造商提供专业可靠的工业物联网方案。

 

方案当前主要聚焦于高端智能装备领域(OEM机械设备),譬如工业机器人制造商、数控系统制造商,纺机制造商等。全球数字化浪潮下,国内装备制造商也在积极转型,美名软件推出的设备远程监控和运维软硬件整体方案,很受客户欢迎。

 

 

联盟

公司目前在物联网产业的应用层面,更多地涉及到哪些领域?在实际应用中,遇到过哪些问题,是如何解决的

 

 

MM

美名软件的工业物联网方案,基于主流的公有云平台(微软Azure,阿里云等),收集工业现场设备运行数据,将其储存到云端,在云端提供全面的数据分析,并在任何终端、任何地方实现可视化,从而帮助用户做出基于数据的科学决策。数据采集层,与主流第三方网关/边缘计算设备公司合作;数据存储/服务层,亦采用成熟且主流的业界公有云;软件应用层,则是美名软件的核心业务,也是美名软件最为擅长、最有积累的领域。

 

 

联盟

公司目前主要的市场在于哪些领域?是通过怎样的形式进行市场开发和拓展的?效果如何?

 

 

 

MM

我司主要服务于高端装备制造商,市场开发和拓展方面,线下主要依托行业内有影响力的专业展会、客户论坛/行业研讨会;线上传播的主要渠道包括定制电子直邮(EDM),公司官方网站/微信以及与行业内的一些专业媒体。

 

联盟

公司对品牌建设有那些举措?经验来看,怎样的传播方式最为有效?

 

 

 

MM

品牌建设,是一个系统工程。作为源自德国的工业软件企业,不可否认的是,美名软件天然地沾了“德国制造”的光。当然,最为重要的,还是修炼好“内功”,因为这是企业品牌的最终依托。

 

我们始终将客户评价与行业口碑,置于最为重要的位置。美名软件聚焦于下给相对细分的高端装备制造业,且主要服务于数量有限的业内翘楚,在信息传播日益透明的当下,任何因服务质量不佳或企业诚信、合规方面的问题而导致的客户负面评价,都会被无比放大,最终损害企业信誉。

 

国内市场,资讯发达,信息渠道多元,传统的广告轰炸、全渠道多触点信息覆盖等方式,日益令人失去兴趣。而具有一定质量和深度的内容传播(倾注一定心血与企业自身思考的原创白皮书、案例分析、行业探索文章),最能吸引到客户的注意力,并对后续的持续互动形成良性循环。

 

此外,对于提供定制化软件服务的公司而言,相较于容易标准化、规格化的产品销售公司,定期针对性地组织深度线下当面交流,依然是不可或缺的传播方式。

 

 

联盟

公司在新的技术和产品方面的研发投入如何?更新的频率大概是怎样的?公司的核心竞争力是否得到行业内的高度关注?是通过什么样的形式进行传播的?

 

 

MM

近些年,随着云计算在工业领域的逐步落地,工业物联网与数字化、智能化制造的兴起,我们认为,围绕云计算和装备制造领域的各类场景,传统软件公司迎来了很好的发展机遇。工业现场对数据可视化与远程监控的需求日渐增多,各类移动终端也日益渗透至工业现场。而物联网的发展,将可供监测的设备与相关数据提升至海量级,机器设备与软件系统相互间的交互增多,并缓慢但稳定地走向云端,大数据的工业应用也终于开始稳步落地。而用户则高度期待能够实现基于高级分析的过程与决策优化。

 

为了应对这一挑战并响应市场需求,为中国工业自动化行业提供量身定制的解决方案,经过广泛而深入的技术和市场调研,美名软件正式决定将云计算上升为公司层面的战略。结合深耕工业自动化行业近30载的业务经验和技术积累,我们力图通过持续创新和技术研发,让云计算给广大客户带来价值。

 

 

联盟

未来,公司的市场战略规划是怎样的?更希望得到哪方面的市场资源?联盟旨在3年连接5000家系统集成商,公司对此是否有更加有针对性和实际的需求?

 

MM

不断深入走进客户的实际需求,一起规划和探讨软件解决方案,永远是软件公司保持市场竞争力的重要源头。未来,美名软件将会通过与多家行业平台/联盟形成密切合作,对接客户的需求。此外,美名软件也将实行更加开放的合作战略,持续将软件方案整合与打包,以加速与系统集成商的合作。

 

 

联盟

在公司的产品和技术层面,国内外目前是什么样的现状,国内的同行基本处在什么样的阶段?跟过去的技术和产品相比,目前该领域的发展有那些重大的变革或发展?

 

 

MM

工业软件的开发服务方面,得益于市场的成熟和自动化、信息化的普及,美国和德国的软件公司,具有先发优势,通常更具项目经验和细分领域的技术能力。国内的工业软件服务商,近些年也得益于市场需求的动态变化,正在加速积累。

 

一方面,由于工业软件服务市场的碎片化,市场竞争格局尚未稳定,越来越多的本土软件厂商凭借技术积累、客户资源及价格优势进入市场;

 

另一方面,相较于SCADA等容易标准化的软件产品,工业软件开发服务要求软件厂商对行业领域知识和相关应用工艺深刻了解,要求软件工程师与用户共同开发适应用户需求的应用模块,鲜明的行业属性和较高的服务成本,使得各工业软件服务厂商几乎不可能覆盖所有行业,所以围绕特定的优势行业,不断做深做精依然是很多软件公司的首选路径。

 

 

联盟

您如何看待未来3-5年内,中国物联网产业的发展预期?

 

 

MM

物联网产业无疑是当下的风口,其蓬勃发展趋势毋庸置疑。2016年被称为中国物联网爆发元年,而2017年则被视为物联网商用元年。相信未来几年,在工业领域也会有大批物联网项目加速落地。

 

但是,物联网的概念也很大,其产业链很长。作为专注于工业物联网领域软件应用开发服务的小型工业软件公司,其实我们并不太关注行业总体规模和具体发展速度,我们更关注如何将技术的演进和所定位客户群体的实际需求精准匹配,助力设备制造商的数字化转型。

 

 

联系方式
苏州美名软件有限公司
中国江苏苏州工业园区
金鸡湖大道1355号
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215021
电话:+86(0)512 68075718
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